Trong bối cảnh thị trường tài chính ngày càng đa dạng và khái niệm “đầu tư” được nhắc đến ở hầu hết các kênh tích lũy, bảo hiểm nhân thọ đặc biệt là các sản phẩm liên kết đầu tư đang đứng trước một “bài toán nhận thức”: đâu là đầu tư, đâu là bảo vệ và đâu mới là giá trị cốt lõi?
Tại tọa đàm “Đầu tư bắt đầu từ bảo vệ” diễn ra tại TP. HCM, ông Đậu Tiến Dũng - Phó Tổng Giám đốc Chiến lược FWD Việt Nam, bà Dương Kim Anh - Giám đốc Khối đầu tư, Công ty Quản lý Quỹ Vietcombank (VCBF) và ông Ngô Trung Dũng - Phó Tổng Thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đã cùng nhau “giải mã” những hiểu lầm phổ biến, đồng thời đặt lại trật tự đúng trong một kế hoạch tài chính cá nhân.
Không chỉ dừng lại ở việc phân định ranh giới giữa bảo hiểm và đầu tư, các chuyên gia còn nhấn mạnh một nguyên tắc cốt lõi nhưng thường bị bỏ quên: mọi hành trình tài chính bền vững đều phải bắt đầu từ nền tảng bảo vệ. Từ đó, câu chuyện không còn là “đầu tư hay bảo hiểm”, mà là cách kết hợp đúng để vừa an toàn trước rủi ro, vừa hướng tới mục tiêu gia tăng tài sản dài hạn.
Nhìn từ góc độ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, vì sao trong thời gian qua khái niệm “đầu tư” trong bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là các sản phẩm liên kết đơn vị, lại tạo ra nhiều cách hiểu khác nhau trên thị trường?
Ông Ngô Trung Dũng: Chúng ta có thể hình dung bảo hiểm nhân thọ đã được hình thành hơn 400 năm (khoảng 443 năm). Mục đích ban đầu của bảo hiểm nhân thọ là bảo vệ rủi ro tử vong và dần dần phát triển để đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của người dân.
Sản phẩm dần được bổ sung thêm các quyền lợi như bảo hiểm thương tật, chăm sóc y tế… và tiến tới đáp ứng cả nhu cầu tích lũy, gia tăng tài sản, cũng như nhu cầu đầu tư. Điều này được thực hiện thông qua việc tận dụng thế mạnh của bảo hiểm về vốn, công nghệ, thông tin và kinh nghiệm đầu tư để tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm và quyền lợi khách hàng.
Tại Việt Nam, từ năm 2001 đã có sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư chung và đến năm 2008, sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị được giới thiệu ra thị trường.
(Từ phải qua) Ông Đậu Tiến Dũng - Phó Tổng Giám đốc Chiến lược FWD Việt Nam, bà Dương Kim Anh - Giám đốc Khối đầu tư VCBF và ông Ngô Trung Dũng - Phó Tổng Thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cùng thảo luận về chủ đề “Đầu tư bắt đầu từ bảo vệ”Quay lại câu hỏi, vì sao khái niệm “đầu tư” trong bảo hiểm liên kết đầu tư lại dẫn đến nhiều cách hiểu khác nhau, thậm chí gây nhầm lẫn giữa sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư và sản phẩm đầu tư?
Theo tôi, có một số yếu tố:
Thứ nhất, bản thân sản phẩm này là sản phẩm lai, kết hợp cả yếu tố bảo vệ và đầu tư. Phần bảo vệ bao gồm các rủi ro như tử vong, thương tật, tai nạn… còn phần đầu tư được thực hiện thông qua các quỹ do doanh nghiệp thành lập nhằm giúp khách hàng gia tăng tài sản. Chính tính chất “lai” này khiến sản phẩm dễ bị hiểu sai.
Thứ hai, vấn đề tư vấn. Việc tư vấn không rõ ràng có thể khiến khách hàng nhầm lẫn giữa bảo hiểm và sản phẩm đầu tư thuần túy. Đặc biệt trong những giai đoạn thị trường đầu tư thuận lợi, một số tư vấn viên có xu hướng nhấn mạnh vào yếu tố tăng trưởng, lợi nhuận để dễ bán hàng, trong khi ít đề cập đến yếu tố bảo vệ. Điều này góp phần gây ra sự hiểu lầm.
Thứ ba, kỳ vọng của người dân. Khi nói đến “đầu tư”, nhiều người mặc định sẽ có “sinh lời”. Cho nên khi quỹ đầu tư không thuận lợi, dẫn đến chuyện không đáp ứng được kỳ vọng về cái lời đó, thì họ lại bắt đầu đặt vấn đề rằng “câu chuyện đầu tư này đúng hay sai”, “bảo hiểm đầu tư này đúng hay sai”, “có tốt cho người dân hay không”. Vì vậy, khi hiệu quả quỹ đầu tư không như kỳ vọng, họ bắt đầu đặt câu hỏi về tính đúng đắn của sản phẩm.
Từ góc độ quản lý quỹ của VCBF, vì sao việc nhìn bảo hiểm liên kết đơn vị như một kênh đầu tư ngắn hạn hoặc so sánh trực tiếp với các sản phẩm đầu tư thuần túy lại dễ dẫn đến kỳ vọng sai?
Bà Dương Kim Anh: Hôm nay, tôi muốn chia sẻ một góc nhìn từ phía công ty quản lý quỹ: Vì sao các công ty quản lý quỹ, dù đã có các sản phẩm đầu tư riêng, vẫn kết hợp với các công ty bảo hiểm để đưa ra những sản phẩm có thể đáp ứng đầy đủ và toàn diện hơn nhu cầu của các gia đình.
Thông thường, từ góc độ đầu tư, chúng ta có đầu tư ngắn hạn và dài hạn. Nhìn chung, đã đầu tư thì ai cũng mong muốn tìm kiếm lợi nhuận. Tuy nhiên, khi nói về sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, cần nhấn mạnh mục tiêu dài hạn.
Bên cạnh đó, còn phải xem xét đến nhu cầu và kỳ vọng của mỗi người ở mức nào, khả năng chi trả ra sao, cũng như khả năng chấp nhận rủi ro. Ví dụ, nếu kỳ vọng mức lợi nhuận 30-40% mỗi năm thì cần tự đặt câu hỏi: mình có thể chấp nhận mức rủi ro hoặc thua lỗ đến đâu.
Từ góc độ đầu tư, nhà đầu tư cần hiểu rất rõ khả năng chấp nhận rủi ro của mình và mức này phải tương ứng với kỳ vọng lợi nhuận.
Từ phía doanh nghiệp bảo hiểm, đâu là những hiểu nhầm phổ biến nhất của khách hàng khi nghe chữ “đầu tư” trong sản phẩm bảo hiểm hiện nay?
Ông Đậu Tiến Dũng: Thứ nhất, nhiều người hiểu nhầm đây là một sản phẩm đầu tư thuần túy, từ đó dẫn đến kỳ vọng sai, đặc biệt là kỳ vọng “có lời”. Trong khi đó, giá trị cốt lõi của bảo hiểm vẫn là bảo vệ sự an toàn tài chính cho gia đình khách hàng. Đây cũng là hiểu nhầm quan trọng nhất.
Thứ hai, khách hàng thường kỳ vọng có lợi nhuận trong ngắn hạn, trong khi thị trường có thể biến động lên xuống. Tuy nhiên, nếu nhìn trong dài hạn thì vẫn có khả năng đạt được kỳ vọng. Vì vậy, khi tham gia cần có kỷ luật và tầm nhìn dài hạn, không nên chỉ nhìn vào ngắn hạn.
Thứ ba, chưa có sự tách bạch rõ ràng giữa yếu tố đầu tư và bảo vệ. Khi đóng phí, sẽ có một phần được dùng cho đầu tư, nhưng cũng có một phần được trích ra để đảm bảo quyền lợi bảo vệ cho bản thân và gia đình. Do đó, đôi khi khách hàng thắc mắc vì sao chưa thấy “có lời”, mà chưa nhận ra rằng bản thân và gia đình vẫn đang được bảo vệ tài chính thông qua phần chi phí này.
Trong một kế hoạch tài chính dài hạn của người dân, theo ông, yếu tố bảo vệ nên được đặt ở vị trí nào trước khi nói đến đầu tư và tích lũy?
Ông Ngô Trung Dũng: Rõ ràng, yếu tố bảo vệ cần được đặt ở vị trí nền tảng. Chúng ta phải đảm bảo được việc bảo vệ trước, sau đó mới nghĩ đến câu chuyện gia tăng tài sản.
Trong một kế hoạch tài chính, sản phẩm liên kết đầu tư có thể đáp ứng cả hai nhu cầu là bảo vệ và gia tăng tài sản, nhưng trong đó, bảo vệ luôn là nhu cầu nền tảng. Trên nền tảng này, chúng ta mới xây dựng và phát triển các mục tiêu tài chính khác.
Chúng ta vẫn thường nói: “Quân tử phòng thân, tiểu nhân phòng bị gậy”. Với sản phẩm này, chức năng đầu tiên và cốt lõi vẫn luôn là bảo vệ.
Với người tham gia bảo hiểm, đâu là những nguyên tắc quan trọng khi lựa chọn quỹ đầu tư để phù hợp với khẩu vị rủi ro và khả năng tài chính của mình?
Bà Dương Kim Anh: Khi một nhà đầu tư lựa chọn sản phẩm bảo hiểm hay quỹ đầu tư, theo tôi có hai yếu tố quan trọng nhất.
Thứ nhất là phải hiểu rõ nhu cầu bảo vệ, khả năng tài chính và mức độ chấp nhận rủi ro của bản thân. Hiện nay, FWD có các bộ công cụ hỗ trợ tư vấn viên giúp khách hàng đánh giá những yếu tố này, bao gồm tuổi tác, tình trạng gia đình, thu nhập, tài chính… Từ đó, tư vấn viên sẽ cùng khách hàng xác định nhu cầu, kỳ vọng lợi nhuận và khả năng chấp nhận rủi ro.
Khi đã xác định được những yếu tố này, khách hàng có thể lựa chọn giải pháp đầu tư phù hợp. Ví dụ, có thể chọn các tài sản có mức rủi ro cao hơn như cổ phiếu tăng trưởng; hoặc các quỹ an toàn hơn, đầu tư vào tài sản thu nhập cố định như trái phiếu; hoặc lựa chọn phương án cân bằng, vừa có tính an toàn vừa có khả năng tăng trưởng.
Thứ 2, sau khi xác định được chiến lược đầu tư, một yếu tố quan trọng khác là lựa chọn đơn vị đồng hành phù hợp để thực hiện kế hoạch tài chính. Cụ thể, đó là công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm và công ty quản lý quỹ cung cấp giải pháp đầu tư.
Từ góc độ công ty quản lý quỹ, chúng tôi cũng muốn nhấn mạnh rằng mỗi công ty đều có cách tiếp cận và triết lý đầu tư riêng, cũng như mức kỳ vọng khác nhau. Ví dụ, tại VCBF, chúng tôi định hướng đầu tư dài hạn với danh mục đa dạng hóa nhằm giảm thiểu rủi ro khi thị trường biến động. Nhờ đó, các biến động tiêu cực của thị trường có thể được hạn chế ở mức nhất định.
Thông thường, mỗi chiến lược đầu tư sẽ được nắm giữ trong khoảng 4-5 năm. Vì vậy, trước khi ra quyết định đầu tư và nắm giữ cổ phiếu của một doanh nghiệp trong khoảng thời gian này, chúng tôi thực hiện đánh giá rất kỹ lưỡng về tiềm năng tăng trưởng trong 5 năm tới. Do đó, nhà đầu tư nên cân nhắc đầy đủ các yếu tố này để lựa chọn đơn vị đồng hành phù hợp nhất với kỳ vọng và mục tiêu tài chính của mình.
Theo ông, đâu là những nguyên tắc quan trọng nhất để hạn chế tình trạng mis-selling và bảo vệ quyền lợi người tham gia trong bối cảnh các sản phẩm bảo hiểm ngày càng đa dạngvà phức tạp?
Ông Ngô Trung Dũng: Mis-selling thì mình hiểu nôm na là bán cho khách hàng sai sản phẩm và không đúng yêu cầu của khách hàng, không đúng kỳ vọng của khách hàng. Các sản phẩm bảo vệ quyền lợi của người tham gia.
Nguyên tắc đầu tiên nguyên tắc quan trọng nhất là nguyên tắc phù hợp trước bán sau, tức là phải xác định được cái nhu cầu khách hàng rồi lúc đấy tìm ra cái giải pháp phù hợp để tư vấn cho khách hàng. Phù hợp với khách hàng là gì - phải phù hợp về mục đích, về tài chính, phù hợp về những kỳ vọng của khách hàng, phù hợp khẩu vị rủi ro của khách hàng… đấy cho nên nguyên tắc tránh đầu tiên là cần hiểu nhu cầu, bán đúng và phù hợp chứ đừng có cái sản phẩm gì là cứ bán.
Tọa đàm Hiếu đúng đầu tư trong bảo hiểmNguyên tắc thứ hai là nguyên tắc về minh bạch. Minh bạch ở đây là minh bạch về tư vấn Ví dụ với đầu tư chẳng hạn, đặc biệt sản phẩm liên kết đơn vị, thì các loại phí - phí ban đầu là gì, phí rủi ro, phí quản lý hợp đồng… là gì khách hàng người ta phải hiểu rõ. Và khi người ta hiểu người ta sẽ mua. 100 người đầu tư thì chắc phải 70% người lỗ. Cho nên tôi nghĩ rằng yếu tố minh bạch để rõ ràng mọi thứ cho khách hàng từ đầu
Nguyên tắc thứ ba là quy trình giám sát việc tư vấn, chúng ta biết rằng là bây giờ là cái quy trình rất là rõ ràng, tư vấn thế nào, tìm hiểu thông tin như thế nào rồi đưa giải pháp như thế nào… rất là rõ quy trình rồi thậm chí đối với sản phẩm BH liên kết đầu tư là quy trình như thế nào. Thì ở đây Tôi nghĩ rằng doanh nghiệp Cũng cần phải có những cơ chế Và giám sát Quy trình, nguyên tắc xử lý minh bạch.
Trong đợt ra mắt sản phẩm FWD Đầu tư đón đầu, FWD và VCBF giới thiệu Quỹ Vươn Mình gắn với “kỷ nguyên vươn mình” của nền kinh tế Việt Nam. Bà có thể chia sẻ rõ hơn về định hướng và triết lý xây dựng quỹ này?
Bà Dương Kim Anh: Về thông điệp Quỹ Vươn Mình, chúng ta nói đến sự chuyển mình của đất nước. Hiện nay đã có nhiều chính sách mới và những thay đổi mang tính “vươn tầm”, với mục tiêu giúp đất nước phát triển nhanh hơn nhưng vẫn đảm bảo tăng trưởng bền vững. Vừa qua Quốc hội, các Bộ, cũng như Thủ tướng đã họp và đưa ra các báo cáo với những mục tiêu và hành động cụ thể, nhằm thúc đẩy đất nước tăng trưởng nhanh nhưng vẫn giữ được sự ổn định, chứ không chỉ đơn thuần là tăng trưởng về mặt con số.
Trong bối cảnh đó, cùng với sự hỗ trợ từ các cơ quan quản lý dành cho doanh nghiệp, chúng tôi đặt ra câu hỏi: đâu là những doanh nghiệp và ngành thực sự tham gia vào quá trình “chuyển mình” của đất nước?
Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp có thể tham gia và hưởng lợi từ quá trình này. Tuy nhiên, sẽ có những doanh nghiệp đi nhanh hơn, tiên phong hơn và tận dụng được lợi thế tốt hơn, có thể đến từ kinh nghiệm, sự năng động của ban lãnh đạo hoặc đặc thù ngành nghề của họ
Từ đó, chúng tôi tập trung vào 3 chủ đề chính.
Thứ nhất là công nghệ, bao gồm chuyển đổi số, AI… Ở đây, không chỉ là các doanh nghiệp trong ngành công nghệ, mà là những doanh nghiệp đã chủ động ứng dụng công nghệ vào hoạt động sản xuất kinh doanh để tối ưu chi phí và mở rộng thị trường. Thực tế cho thấy, doanh nghiệp ở nhiều lĩnh vực đều có thể tham gia nếu nhận diện đúng xu hướng. Tuy nhiên, qua theo dõi thị trường, chúng tôi nhận thấy các ngành như ngân hàng, chứng khoán và bán lẻ có sự thay đổi rõ rệt.
Kết quả hoạt động cũng cho thấy sự khác biệt giữa các doanh nghiệp, ví dụ khi so những ngân hàng nào đi đầu trong việc đầu tư công nghệ với những ngân hàng chậm hơn và tụt hậu hơn thì rõ ràng hoạt động kinh doanh rất khác biệt. Vì vậy, chúng tôi ưu tiên lựa chọn những doanh nghiệp đã theo đuổi xu hướng này từ sớm, không phải mới bắt đầu, mà đã có quá trình chuẩn bị từ nhiều năm trước, và hiện tại họ đang bước vào giai đoạn gặt hái những kết quả ấy và tiếp tục mở rộng đầu tư.
Thứ hai là liên quan đến đầu tư công. Chính phủ đang định hướng đẩy mạnh đầu tư công từ nay đến năm 2030, qua đó mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực xây dựng, vật liệu xây dựng, cũng như các ngân hàng tham gia cung ứng vốn cho các dự án.
Thứ ba là năng lượng sạch. Nếu trước đây chúng ta chủ yếu sử dụng than, thì hiện nay đang chuyển dịch sang điện khí, điện gió, điện mặt trời… Đây là những trụ cột quan trọng. Chúng tôi cho rằng các doanh nghiệp hoạt động trong những lĩnh vực này, hoặc tham gia vào các chủ đề này, sẽ là những doanh nghiệp năng động và có khả năng hưởng lợi trong ít nhất 5 năm tới.
Vì vậy, mục tiêu của chúng tôi là lựa chọn những doanh nghiệp phù hợp để đưa vào danh mục đầu tư của Quỹ Vươn Mình.
FWD đã triển khai những biện pháp gì để đảm bảo khách hàng “mua đúng” ngay từ đầu và đồng hành lâu dài với công ty?
Ông Đậu Tiến Dũng: Hành trình giúp khách hàng có thể hiểu ngay từ đầu cách duy nhất đó là mình phải xây dựng một nền tảng đủ mạnh và đúng ngay từ đầu thì với FWD rất kiên định với việc là mình phải đi theo những cái nguyên tắc rất là quan trọng ngay từ cái dòng đầu tiên là lựa chọn những tư vấn tài chính để bán sản phẩm này, tiêu chí lựa chọn thì đảm bảo những người đấy là những người có đủ khả năng, có đủ kỹ năng có kinh nghiệm để học, tiếp thu và tư vấn cho khách hàng.
Thứ hai đó là khi mà lựa chọn rồi thì quy trình đào tạo FWD sẽ đào tạo bán hàng theo theo nhu cầu based selling để đảm bảo quyền tư vấn tài chính được được đào tạo cái cách, cái kỹ năng để tư vấn sản phẩm liên kết đầu tư, sau khi mà lựa chọn và đào tạo rồi FWD cung cấp công cụ quy trình bán hàng. Và quy trình bán hàng như anh Ngô Trung Dũng đã có chia sẻ đó là theo quy định có ghi âm và quy định khách hàng phải xác nhận rất chặt chẽ.
FWD cũng bổ sung thêm quy trình đánh giá nhu cầu khách hàng. Từ việc đánh giá nhu cầu đến việc giúp khách hàng lựa chọn giải pháp phù hợp, xuyên suốt toàn bộ hành trình tham gia sản phẩm tại FWD. Nhưng trước khi khách hàng ngồi lại để tư vấn tài chính và làm một bản phân tích nhu cầu, thì thực tế nhiều tư vấn tài chính chưa có cơ hội, hoặc chưa có khả năng mở rộng câu chuyện để tư vấn sản phẩm.
Chính vì vậy, lần này FWD đưa ra một sáng kiến là giới thiệu các công cụ hỗ trợ. Và đây là một trong những công cụ như vậy. Công cụ này được xây dựng dựa trên concept “túi mù”. Tuy nhiên, đây không phải là túi mù mà là “túi kín giải pháp”. Trong đó có rất nhiều giải pháp khác nhau. Khi mở ra, có thể thấy các nhu cầu của khách hàng như: hưu trí, giáo dục, chuyển giao tài sản cho con, bảo vệ tài sản cho gia đình…
Sau buổi này, khi ngồi lại với tư vấn tài chính, khách hàng có thể sử dụng công cụ này như một điểm khởi đầu cho cuộc trao đổi. Công cụ này giúp tư vấn tài chính có đủ “câu chuyện”, có đủ phương tiện để mở đầu cuộc trao đổi. Trước đây có thể có cơ hội nhưng chưa khai thác được, thì đây là một công cụ hỗ trợ rất hiệu quả.
Ngoài ra, lần này còn có rất nhiều công cụ khác nữa. Và xin giới thiệu với chị Thơ - một trong những người rất sáng tạo - bộ phận marketing, đã cùng đội ngũ xây dựng nên các công cụ bán hàng khác biệt như vậy.
Tiếp theo là cung cấp thông tin kịp thời và xuyên suốt cho khách hàng.
Thị trường biến động liên tục. Trước đây, chỉ cần giải thích rằng bảo hiểm là nền tảng, đầu tư là dài hạn là đủ. Tuy nhiên, trong quá trình tham gia, khách hàng cần được cập nhật thông tin thường xuyên để an tâm. FWD có cổng thông tin dành cho khách hàng. Trên đó, mọi thông tin về quỹ được cập nhật định kỳ, giúp khách hàng theo dõi dễ dàng. Ngoài ra, khi có thông tin quan trọng, hệ thống sẽ gửi thông báo (notification) để khách hàng có thể truy cập và cập nhật ngay.
Bên cạnh đó, FWD cũng đang xây dựng các kênh thông tin về thị trường, về quỹ để gửi đến khách hàng qua email và các nền tảng khác. Tất cả những công cụ này giúp khách hàng có cơ sở để đưa ra quyết định phù hợp khi tham gia sản phẩm.
Cuối cùng là yếu tố chuyên gia đồng hành. Chúng tôi hiểu rằng việc đầu tư không thể giỏi bằng các chuyên gia, như các công ty quản lý quỹ như VCBF hay SSIAM. Sự đồng hành này không chỉ giúp xây dựng danh mục đầu tư, mà còn mang đến kiến thức, thông tin thị trường, kỹ năng đầu tư để khách hàng có góc nhìn tốt hơn.
