Tăng trưởng nhanh nhưng thiếu kiểm soát
Sau thời kỳ tăng trưởng “nóng” và góp phần lớn vào doanh thu ngành bảo hiểm, bancassurance đang trải qua giai đoạn điều chỉnh mạnh mẽ, đối mặt với khủng hoảng niềm tin, áp lực pháp lý và yêu cầu tái cấu trúc toàn diện.
Giai đoạn 2020–2022, bancassurance từng là “cỗ máy tăng trưởng” cho ngành bảo hiểm nhân thọ. Việc hợp tác với các ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng nhanh chóng mạng lưới tiếp cận khách hàng, gia tăng doanh thu khai thác mới mà không cần đầu tư lớn vào hệ thống phân phối truyền thống.
Tuy nhiên, chính tốc độ phát triển quá nhanh và thiếu kiểm soát đã tạo ra những lỗ hổng nghiêm trọng. Nhiều trường hợp nhân viên ngân hàng bị tố ép khách vay vốn mua bảo hiểm, dẫn đến tâm lý phản ứng dữ dội trong dư luận và làn sóng hủy hợp đồng diện rộng từ năm 2023.
Theo Vietnam Report, khủng hoảng niềm tin trong phân phối bảo hiểm qua ngân hàng là nguyên nhân chủ yếu khiến doanh thu và lợi nhuận toàn ngành sụt giảm sâu trong giai đoạn 2023–2024. Năm 2024, số doanh nghiệp báo lỗ trên 25% lợi nhuận chiếm tới 44,4% – mức cao nhất trong 5 năm.
Trước áp lực từ truyền thông và yêu cầu tái lập trật tự thị trường, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đã có động thái điều chỉnh hợp tác với ngân hàng. Cụ thể, theo khảo sát của Vietnam Report:
61,5% doanh nghiệp đã bổ sung điều khoản ràng buộc trách nhiệm trong hợp đồng với các ngân hàng đối tác nhằm kiểm soát tốt hơn hoạt động bán chéo.
53,8% thiết lập cơ chế kỷ luật rõ ràng với tư vấn viên và nhân viên ngân hàng vi phạm – từ cảnh cáo đến chấm dứt hợp tác nếu tái phạm.
92,3% triển khai chương trình đào tạo chuyên sâu cho lực lượng bán hàng, đặc biệt chú trọng kỹ năng giải thích sản phẩm và minh bạch thông tin quyền lợi – trách nhiệm của người mua bảo hiểm.
Những động thái này được xem là bước thanh lọc cần thiết để bảo vệ uy tín doanh nghiệp, đồng thời khôi phục lòng tin người tiêu dùng vào bảo hiểm nhân thọ – phân khúc từng bị tổn thương nặng nề bởi những “con sâu làm rầu nồi canh”.
 |
| Nguồn: Vietnam Report |
Tái cấu trúc bancassurance: Hướng tới hệ sinh thái tích hợp
Sau giai đoạn bị động, người tiêu dùng ngày càng chủ động hơn trong việc tìm hiểu sản phẩm bảo hiểm khi vay vốn. Tỷ lệ người hiểu đúng về bảo hiểm tăng mạnh từ 44,2% năm 2023 lên 60,8% năm 2025. Đặc biệt, với bảo hiểm liên kết đầu tư – sản phẩm phổ biến trong bancassurance – tỷ lệ người mua nhưng không thực sự hiểu đã giảm từ gần 98% xuống còn 54,4%.
Xu hướng này cho thấy thị trường đang dịch chuyển từ mô hình “bán bằng mọi giá” sang “bán hiểu – bán đúng – bán lâu dài”. Đồng thời, đặt ra yêu cầu cấp thiết cho các ngân hàng khi tham gia bán bảo hiểm: phải đảm bảo chất lượng tư vấn, không biến bảo hiểm thành điều kiện vay ngầm.
Dù từng gây nhiều tranh cãi, khó có thể phủ nhận rằng bancassurance vẫn là kênh phân phối quan trọng của ngành bảo hiểm. Tuy nhiên, thay vì tận dụng “lợi thế cửa sổ giao dịch” để bán ép, tương lai của bancassurance sẽ nằm ở chiến lược tích hợp sâu vào hệ sinh thái ngân hàng – bảo hiểm – công nghệ.
Theo Vietnam Report, làn sóng số hóa đang thúc đẩy các ngân hàng chuyển từ vai trò “đơn vị bán hộ” sang “nền tảng tích hợp bảo hiểm vào trải nghiệm tài chính”. Trong bối cảnh Gen Y và Gen Z ưu tiên sự tiện lợi và minh bạch, việc gắn bảo hiểm vào hành trình số – từ app ngân hàng đến ví điện tử – sẽ là hướng đi chủ đạo.
Để làm được điều này, không chỉ cần hạ tầng công nghệ và sản phẩm phù hợp, mà còn đòi hỏi sự thay đổi tư duy từ cả ngân hàng lẫn doanh nghiệp bảo hiểm: lấy người tiêu dùng làm trung tâm thay vì chạy theo doanh thu ngắn hạn.
Bancassurance không chết, nhưng nó không thể tiếp tục sống theo cách cũ. Sau khủng hoảng, kênh phân phối này đang đứng trước cơ hội tái định vị – không chỉ là nơi “chốt hợp đồng” mà là điểm kết nối giá trị giữa ngân hàng, bảo hiểm và khách hàng trong một hệ sinh thái số minh bạch, bền vững.
>> Thống đốc Nguyễn Thị Hồng: Cho vay đặc biệt lãi suất 0%/năm chỉ áp dụng với 2 trường hợp
